La multi-franchise : véritable axe stratégique de développement pour les réseaux de franchise ?

Définition et profil du multi-franchisé 

La multi-franchise désigne la situation dans laquelle un même franchisé détient et exploite plusieurs unités d’une seule et même enseigne. Ce modèle repose sur une relation de confiance renforcée entre le franchiseur et le franchisé, et sur une vision entrepreneuriale partagée. 

Le multi-franchisé est avant tout : 

- un entrepreneur en quête de croissance, d’investissement, souhaitant capitaliser sur un concept éprouvé ; 
- un franchisé convaincu par l’enseigne, son positionnement, ses valeurs et son potentiel de développement à long terme. 

Il ne s’agit plus d’un simple exploitant, mais d’un véritable chef d’entreprise multi-sites, doté de compétences managériales, financières et organisationnelles avancées. 

Les avantages de la multi-franchise pour le franchisé 

Du point de vue du franchisé, la multi-franchise constitue un puissant levier de compétitivité. 

Grâce à la multiplication des unités, le multi-franchisé bénéficie d’importantes économies d’échelle, notamment par : 

- la mutualisation des fonctions support (administration, ressources humaines, comptabilité), 
- l’optimisation des achats et de la logistique, 
- une meilleure allocation des ressources humaines. 

Cette structuration lui permet également de renforcer son « pouvoir de négociation », tant vis-à-vis des fournisseurs que des partenaires financiers. De manière générale, le multi-franchisé gagne en solidité économique, en visibilité et en résilience face aux aléas conjoncturels. 

Les bénéfices stratégiques pour le franchiseur 

Pour le franchiseur, la multi-franchise va bien au-delà d’un simple mode de développement quantitatif. 

Un accélérateur de croissance maîtrisée 

Confier plusieurs unités à un franchisé performant permet au franchiseur de déployer son réseau plus rapidement, tout en limitant les risques liés à l’intégration de nouveaux entrants. Le franchiseur capitalise ainsi sur l’expérience, la fiabilité et la capacité d’exécution de partenaires déjà éprouvés. 

Un ambassadeur et un relais stratégique 

Le multi-franchisé devient souvent : 

- un ambassadeur naturel de l’enseigne auprès des candidats à la franchise, 
- un laboratoire terrain, capable de tester des innovations, de nouveaux process ou concepts avant leur déploiement à l’échelle du réseau, 
- un relais crédible du franchiseur, facilitant la communication et l’adhésion des autres franchisés. 

Un gage de crédibilité externe 

La présence de multi-franchisés au sein d’un réseau constitue également un signal fort de maturité et de solidité, tant pour les banques que pour les fournisseurs et prestataires. Elle renforce la crédibilité du franchiseur et sa capacité à financer et structurer son développement. 

Les défis et risques pour le franchiseur 

Si la multi-franchise offre de nombreux avantages, elle comporte également des risques structurels qui doivent être anticipés. 

Le risque de déséquilibre du réseau 

Un multi-franchisé peut développer un sentiment de supériorité ou un poids excessif au sein du réseau. Cette position dominante peut : 

- fragiliser les relations avec les franchisés mono-site, 
- complexifier la gouvernance du réseau, 
- réduire la marge de manœuvre du franchiseur dans ses décisions stratégiques. 

La dépendance économique et opérationnelle 

Un réseau trop dépendant de quelques multi-franchisés devient vulnérable. En cas de rupture de la relation contractuelle, le franchiseur s’expose à la perte simultanée de plusieurs unités, avec un impact direct sur son chiffre d’affaires, sa notoriété et sa dynamique de développement. 

Cette situation est d’autant plus sensible que les moyens juridiques du franchiseur sont limités. D’ailleurs, une jurisprudence récente rappelle les limites des clauses de non-concurrence/clause de fidélité, y compris lorsque le franchisé conserve encore au moins un contrat en cours (Cass. com., 19 mars 2025, n° 23-22.925). En pratique, les seules options restantes sont souvent l’acquisition des fonds ou le repositionnement rapide de nouveaux candidats. 

Quelles solutions pour sécuriser la multi-franchise ? 

Pour tirer pleinement parti de la multi-franchise tout en en maîtrisant les risques, le franchiseur doit adopter une démarche proactive, structurée et anticipative. 

Cela suppose notamment de : 

- définir les normes de la multi-franchise (performance, respect des standards, capacité d’investissement, organisation type) ; 
- mettre en place un accompagnement spécifique, centré sur le management multi-sites et la formation du dirigeant/des hommes clés ; 
- encadrer la croissance par des plans de développement progressifs ; 
- éviter des échéances contractuelles communes à l’ensemble des unités, afin de limiter les effets de rupture brutale. 

Aller plus loin dans le partenariat avec le multi-franchisé 

Le multi-franchisé est avant tout un entrepreneur en quête de nouveaux défis. Pour éviter de le voir quitter le réseau, le franchiseur peut envisager des formes de partenariat plus avancées, parmi lesquelles : 

- une association au capital de la tête de réseau ou d’une société du groupe, 
- l’attribution d’un rôle spécifique au sein du réseau 
- la participation à un nouveau projet de développement, au sein d’une autre enseigne du groupe, 
- l’octroi d’une master-franchise  

Ce qu’il faut retenir

La multi-franchise constitue aujourd’hui un axe de développement stratégique incontournable pour les franchiseurs souhaitant conjuguer croissance, performance et maîtrise du risque. Elle transforme la relation franchiseur–franchisé en un véritable partenariat entrepreneurial, à forte valeur ajoutée. 

Toutefois, ce modèle ne peut être subi. Il doit être pensé, encadré et piloté avec rigueur, tant sur le plan opérationnel que juridique et humain. Bien maîtrisée, la multi-franchise devient un moteur puissant de création de valeur et de pérennité pour l’ensemble du réseau. 

TGS France Avocats accompagne les réseaux de franchise à chaque étape de leur développement, de la structuration juridique du réseau à la rédaction des documents contractuels, en passant par la gestion des relations franchiseur–franchisé et le traitement des contentieux.